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非洲國家禮儀-吉布提的習(xí)俗禮儀-文明出國(2)

  吉布提人素來以善于經(jīng)商著稱,也十分精通于商務(wù)談判,既會討價還價,也能妥協(xié)讓步,因此,掌握高超的談判技術(shù),善用靈活的談判藝術(shù),對于那些到吉布提開拓市場的人員具有十分重要的意義。同吉布提人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判活動時,首先需要注意這樣幾點:一、對等的原則  在與吉布提商人進(jìn)行業(yè)務(wù)談判之前,首先要摸清楚對方的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)濟(jì)實力、信譽程度等,如果自己一方與對方相差懸殊,在談判過程中一般是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的;如果自己的實力與對方相當(dāng)甚至超過對方,可以信心滿懷地與對方進(jìn)行談判。二、互惠的精神  人們在商務(wù)談判中,一心想到的是戰(zhàn)勝對手,盡量滿足自己的要求,獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益,但在與吉布提人談判時,如果持這種心態(tài)往往會導(dǎo)致談判失敗,應(yīng)當(dāng)本著談判的結(jié)果對雙方都會帶來好處和實惠的原則,談判的雙方最后都應(yīng)當(dāng)成為勝利者。三、妥協(xié)的策略  與吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判時,不可持“我勝你敗”、“堅持到底就是成功”等想法和作法,應(yīng)當(dāng)采取在不損害根本利益的原則下作出一定的讓步和妥協(xié)的做法,最后達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

 

  要想同吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判取得成功,必須注意選派素質(zhì)優(yōu)秀的談判者、選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間和廣泛收集有關(guān)信息。參加談判的人員個人素質(zhì)如何,是能否取得談判成功的關(guān)鍵。談判者的性格應(yīng)當(dāng)具有容易與他人溝通感情的外向型特點,言談要幽默,反應(yīng)要機(jī)智,態(tài)度要熱情,處事要中庸,遇難要忍耐;談判過程中遇到棘手的問題要有敏銳的洞察力和機(jī)智的應(yīng)變能力,哪怕是某一個關(guān)鍵性問題的細(xì)節(jié)都要機(jī)敏地察覺并采取相應(yīng)的對策;談判出現(xiàn)僵持局面時,談判者要有良好的忍耐力,心浮氣躁和坐立不安,肯定會導(dǎo)致談判失敗或者自己吃虧;要有爭取成功、不怕失敗的勇氣,成功是要付出一定代價的,但付出代價是否合算,付出后能否取得比較滿意的結(jié)果,談判過程中要心中有數(shù);談判是一門學(xué)問,是一門藝術(shù),談判者要想取得成功必須具備有關(guān)談判的理論、技巧、原則、方法以及相關(guān)的政治學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、歷史學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運籌學(xué)、禮儀學(xué)等方面的知識,才能駕馭談判的過程,獲得談判的成功。談判時間的選擇對能否取得成功也是至關(guān)重要的,要避免對方活動繁忙時與其談判;不要選擇周末與其談判;不要選擇對方身體不適時與其談判;盡量摸清掌握對方的最后談判期限,盡量保守自己的最后談判期限,不可因為對方招待熱情周到就泄露自己的談判天機(jī),善于掌握拋出最后期限能夠使嚴(yán)重的對抗出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的時機(jī);價格底線的亮出要善于選擇最佳時機(jī),因為拋早了自己吃虧,拋晚了會喪失取得成功的機(jī)遇。

 

  進(jìn)行談判之前掌握具有目的性、準(zhǔn)確性、時效性、全面性、系統(tǒng)性的信息,也是取得談判成功必不可少的因素,至少應(yīng)當(dāng)掌握以下幾條信息:對方公司的合法性,經(jīng)濟(jì)實力以及對于所談生意的態(tài)度等;談判對手是否是決策者,在公司里的地位、職務(wù)、權(quán)限、能力以及個人愛好、感興趣的話題等;誰是首席談判代表,其組織能力、影響作用、意見傾向以及對中國友好的程度等;對方在談判中將要提出的條件和要求以及意圖和打算等;對方參加談判的人員之間的關(guān)系如何,是否存在著矛盾,是什么性質(zhì)的矛盾,是否有利用的價值等;對方談判人員中是否有可以依賴的朋友,是否有可以爭取的盟友,應(yīng)當(dāng)重點防范的對象等。同吉布提人進(jìn)行商務(wù)談判,是一場比智慧、比毅力、比耐心的競賽,談判之前需要進(jìn)行周到細(xì)致的準(zhǔn)備工作,做到“知己知被”,才能“百戰(zhàn)不殆”。首先,自己的一方在談判所處的地位如何要心中有數(shù);談判過程中的第一方案是什么,替代方案是什么,可選擇的最佳方案是什么,尤其是當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或者破裂時采取對已有利的方案是什么;談判過程中要列舉的數(shù)據(jù)、過程、時間、地點、證明人等諸多涉及事實的論據(jù);談判中準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降淖畲笙薅,希望對方能夠作什么樣的讓步等;參加談判的人員對取得成功是否有足夠的信心,對談判過程的艱難性是否有足夠的思想準(zhǔn)備等。其次是更要詳細(xì)掌握談判對手的情況,對方公司的基本情況、合作誠意、利益需要、資信程度等;對方發(fā)布的消息、官員的講話內(nèi)容、財務(wù)預(yù)算和計劃等;對方談判人員將要采取的態(tài)度和策略等。最好事先進(jìn)行幾次模擬談判,圍繞正式談判的內(nèi)容,認(rèn)真地進(jìn)行談判前的演習(xí),盡量發(fā)現(xiàn)談判過程中將要發(fā)生的困難、面對的壓力以及可能被忽視的某些問題等,仔細(xì)研究對策,做到事先胸中有數(shù)。

 

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